Creëer een vruchtbare bodem
Marketing maakt de weg vrij voor sales

Continuïteit in je bedrijf is super belangrijk en dat betekent op regelmatige basis nieuwe klanten en opdrachten binnenhalen. Een salesteam dat koud op pad gaat, moet hard werken. Laat daarom je marketingteam alvast de weg bereiden. Leg vooraf contact met een potentiële klant met een goed doordachte marketingstrategie, zodat je salesteam sneller kan oogsten.

Ik zie in de praktijk dat zakelijk dienstverlenende bedrijven actiever en systematischer aan de slag kunnen met merkcommunicatie voor verschillende doelgroepen. Dat doe je door eerst het aankoopproces beter in kaart te brengen om vervolgens slimme communicatie te ontwikkelen. Maak dus echt je eigen marketingplan. Nog niet overtuigd? Hieronder volgen drie feiten waardoor je wel overtuigd moet raken.

1. Er zijn tien contactmomenten nodig tussen jouw bedrijf en de koper voordat een aankoop volgt:

Zorg daarom in je marketingplan voor zowel acquisitie- als behoudsuitingen en maak daarbij minder onderscheid tussen klanten en niet-klanten. Naast verschillende groepen kopers heb je namelijk ook nog te maken met verschillende groepen nog-niet kopers.

2. Feiten over de ‘nog-niet kopers’:
3% van je promotie wordt gezien door potentiële kopers die nu meteen bij je willen kopen.
7% van je promotie wordt gezien door potentiële kopers die open staan voor een aankoop.
30% van je promotie wordt gezien door potentiële kopers die niet bezig zijn met een aankoop.
30% van je promotie wordt gezien door potentiële kopers die niet geïnteresseerd lijken in aankoop.
30% van je promotie wordt gezien door potentiële kopers die zeker zijn over hun niet interesse.

3. Je weet nooit helemaal precies wanneer iemand die open staat voor jouw bedrijf daadwerkelijk  klant wordt. Hou daar rekening mee in je marketing inspanningen:  
- Bij de 3% die nu wil kopen, zorg je voor een goede aanbieding.
- Bouw vertrouwen op bij de 7% die open staat voor een aankoop.
- Blijf waarde in je communicatie leveren aan de 30% die nu niet met kopen bezig is.  
- Vertel de 30% die denkt niet geïnteresseerd te zijn over de mogelijkheden die jij kunt bieden.
- Verspil geen marketinggeld aan de 30% van wie je weet dat ze echt geen belangstelling hebben.

Een ondernemer zei me laatst nog vol trots dat ‘verkoop onze marketing doet’. Volgens mij hoort verkoop zoveel mogelijk buiten te zijn om kansrijke potentiële klanten te bezoeken. Prospects die al kennis hebben van jouw producten en al (online) interesse in jouw onderneming hebben getoond. Op gestructureerde wijze natuurlijk, vanuit een plan. Zodat er nagedacht is over de totale portfolio van de te verkopen producten.

Ik ken marketingafdelingen die vandaag al weten welk Facebook bericht zij op 16 oktober om 16.15 posten. Bijvoorbeeld een bericht ter ondersteuning van een geplande marktintroductie. Goede marketing zorgt ervoor dat verkoop zo min mogelijk koude acquisitie hoeft te doen en meer omzet boekt.

Toenemende merkbekendheid zorgt er ook nog eens voor dat jouw bedrijf minder gevoelig wordt voor prijsconcurrentie. ‘Jullie zijn te duur’, betekent vaak dat je nu teveel rekent voor de waarde die kopers ervaren. En als het echt in de beleving zit, is daar aan te werken met een versterkt merk.